Сколько людей на вашем целевом рынке? Сколько миллиардом долларов на этом рынке? Насколько быстро растет этот рынок?
Тут надо владеть цифрами. Ответы из серии «сейчас это тренд», «все же этого хотят» и прочие варианты когнитивных обсуждений вряд ли прокатят в таком контексте. Самая главная причина, по которой стартап не станет единорогом — это маленький рынок. Выгоднее иметь большой рынок и слабый [пока] продукт, чем отшлифованный продукт на маленьком рынке.
Кто ваши конкуренты? Кто может ими стать?
Вернувшись к теме об ограниченном бюджете времени и денег, мы вспомним, что люди должны перестать чем-то пользоваться, чтобы начать пользоваться нами. Это означает, что у нас всегда есть конкурент — это тот, кем должны перестать пользоваться. Это не обязательно должен быть наш аналог. Это может быть косвенный конкурент, удовлетворяющий ту же потребность другим способом или абсолютно другая вещь для другой потребности, но которая более важна, чем то, что предлагаем мы. Конкурентом может оказаться не только конкретный сервис, но еще и «привычный способ делать это». Довольно важный вопрос — кто из крупных или смежных игроков захочет стать вашим конкурентом, когда вы или ваш целевой рынок начнет расти.
Кого из конкурентов вы боитесь больше всего?
Всегда нужно определить для себя самого главного конкурента, с кем вы собираетесь бороться. Если вы никого не боитесь — вы либо переоцениваете свои силы, либо размер целевого рынка, на котором не смогло даже появиться сильного конкурента.
Сколько пользователей у ваших конкурентов? Какая у них выручка?
Оценка рынка по размеру ваших конкурентов — это более корректная оценка вашего целевого рынка, чем абстрактные цифры из отчетов. Например, рынок продажи еды может быть огромным по размеру, но основные деньги на нем делают 5 крупнейших сетей. Вы собираетесь убить эти сети? Если нет, то общий объем рынка, включающий их выручку — дат нам преувеличенные ожидания.
Сколько времени и денег потратят ваши пользователи, прежде чем переключатся на вас?
Объем времени и денег, потраченных на конкурентов — лучший показатель того, что на целевом рынке есть деньги. Если люди тратят минуты и копейки на конкурентов, то где основания рассчитывать на то, что они начнут тратить часы и рубли на вас?
Что вы сделали такого, чем вы можете нас впечатлить?
Не сделали ничего впечатляющего раньше — почему вам удастся сделать что-то впечатляющего потом. Единорог — это не только рутинная работа, но и совершение впечатляющих прорывных шагов по завоеванию клиентов и рынка. Насколько впечатляющими шагами вы мыслите?
Расскажите что-нибудь удивительное, что случилось в вашем стартапе?
Если вам не встретилось ничего удивительного — скорее всего, вы не держите глаза и уши широко раскрытыми для того, чтобы не пропустить новые удивительные возможности. Никакая начальная идея стартапа не бывает достаточно хороша, чтобы без изменений дотолкать стартап до статуса единорога. Эта идея должна меняться. Для этого у вас должна оставаться возможность видеть и удивляться тому, чего вы не ожидали, чтобы использовать это для изменений начальной идеи.
Какую самую большую ошибку вы совершили?
Еще одна причина для изменений стартапа — исправление родовых травм. Исправление ошибочных предположений, заложенных в начальную идею стартапа. Эти ошибки есть всегда — иначе, зачем меняться. Если мы не признаем свои ошибки, а продолжаем упорно долбиться в то же самое — мы ни когда не изменимся. Способность видеть ошибки, признавать их и делать выводы — шанс на изменения в нужном направлении.
Какие у вас есть уникальные способности к тому, чем вы занимаетесь?
Задача Y Combinator — выбирать лучшие стартапы, способные стать лидерами на больших рынках. Одной хорошей идеи мало. Успех стартапа — 10% идеи и 90% исполнения. Значит, не только идея должна оказаться лучшей, но и исполнение. А качество исполнения зависит вовсе не от количества денег, а от качества основателей. Зло побеждают супергерои. Единорогами становятся основателями, у которых есть суперсилы, которые они умеют прикладывать в правильном направлении.
Кто станет вашим следующим наемным сотрудником?
Ответ на этот вопрос хорошо показывает две вещи — компетенцию, в которой основатели чувствуют свою слабину, и направление, которое они считают самым важным.
Что станет вашей самой большой проблемой через полгода?
Сегодня вы должны заниматься тем, что решает проблему, которая могла бы возникнуть через полгода. Если вы не можете предсказывать свои будущие проблемы — вы не можете качественно планировать свой деятельность. Следовательно, будете постоянно утыкаться в бутылочные горлышки, которые постоянно будут стопорить ваш рост. Стопорится рост – есть шанс не успеть стать единорогом.
Как вы станете миллиардной компанией?
Так как на этот вопрос надо отвечать быстро, то и ответ должен быть короткий и понятный. «У меня в Экселе есть бизнес-план со всеми цифрами» — вряд ли хороший ответ. «Вы нам дадите деньги, и поэтому это произойдет» — тоже. Несколько сотен тысяч долларов инвестиций от Y Combinator — не те деньги, чтобы суметь на них построить миллиардную компанию. Должен быть другой простой, короткий и понятный ответ. Какой?